0
0
0
Oftere enn noen gang før ringer ukjente selgere som ikke har bedt om lov. Jeg finner det forstyrrende, frekt og direkte uhøflig.
Image courtesy of imagerymajestic at FreeDigitalPhotos.net
Det virker derimot som om flere selgere enn noen gang før, ikke har forstått at verden er i endring og at vi —og spesielt jeg — ikke vil bli ringt til for å bli påtvunget et salg.
Det er forøvrig sjeldent jeg benytter mobilen min til å snakke i — jeg bruker den egentlig til alt annet enn å nettopp det å prate. Facebook, LinkedIN, mail, hangouts, skype, snapchat, sms og nå nylig også slack er blitt mine primær kanaler for kommunikasjon med mine nærmeste, kolleger og forretningsforbindelser.
Jeg benytter telefoni i stadig færre tilfeller — med mindre vi har en avtale om at vi skal ringes!
Krever full konsentrasjon
I en hektisk hverdag som krever mer enn noen gang før, er jeg avhengig av å kunne kommunisere med flere — og ofte samtidig — enn hva jeg måtte før. Jeg benytter derfor flere tekst baserte kanaler/tjenester for å kunne opprettholde en jevn strøm av kommunikasjon med alle mine forbindelser gjennom dagen.
En telefonsamtale krever ofte min fulle oppmerksomhet og dersom du ikke har avtalt å ringe meg på forhånd — finner jeg det svært forstyrrende.
Ringer du nok ganger, så får du et salg — enkel matte!
Det er utallige potensielle kilder som fører til avbrytelser gjennom dagen og mange av dem er helt legitime, men dersom du forsøker å nå meg via en «cold call» så vil du aldri få et salg hos meg. De som ikke forstår de nye digitale kanalene som majoriteten av verdens befolkning benytter i dag — og ikke minst hvordan ta de i bruk på en god måte — har en usikker fremtid i møte.
Begrepet om at «bare man tar nok telefoner» (utgående salgssamtaler) så får man til slutt et salg, er gått ut på dato. Skal jeg gjette så vil det matematisk gi deg en dårligere statistikk enn om din bedrift er tilstede digitalt — når jeg søker etter nettopp din tjeneste.
Er du ikke tilstede digitalt er salget tapt
Jeg kan ikke sist huske at jeg kjøpte fra noen som ringte meg, ei heller noen som forsøkte å selge meg noe jeg ikke visste jeg trengte i utgangspunktet. Rollene har snudd — jeg ønsker ikke å bli solgt til, jeg ønsker å kjøpe av din bedrift når jeg trenger din tjeneste.
Når jeg anskaffer et nytt produkt eller tjeneste så er det Google som forteller meg hvor jeg får kjøpt det jeg trenger — og til hvilken pris. Mitt kjøpsmønster viser ingen forskjell om det er i privat- eller arbeidssammenheng. Er du ikke tilstede når Google banker på døra, så er salget tapt.
Dersom jeg derimot finner deg på Google og jeg mot formodning til slutt bestemmer meg for å ringe deg for å få mer info — da er det legitimt at du tar telefonen, for salget er allerede gjort når jeg ringer din bedrift — med mindre din digitale tilstedeværelse ikke samsvarer med «din personlighet»!
Har vi en avtale? En avtale om at ikke du ringer meg, men heller at jeg ringer deg når jeg har funnet tjenesten din digitalt?
000
Har du vært borti Daniel Pinks bok ‘To sell is human’ ? Tror du kunne like den 🙂
Hehe kjenner igjen mye her Eivind. Men telefoni og det å faktisk kontakte noen selv uten avtale tror jeg vi kommer til å se mye av fortsatt en god stund fremover. Men jeg er derimot veldig enig i måten det blir gjort på. Vi må også her skille mellom konsumer markedet og business. Samt de som ønsker å selge noe der og da mot de som skal selge interessen for et møte. For personer i visse stillinger må tåle å bli oppsøkt av kanaler som ønsker å gjøre forretninger med akkurat dem på et eller annet tidspunkt. Men her kommer den store forskjellen….. Har de gjort hjemmeleksa si? Klarer de å komme til poenget i løpet av de 20 første sekundene og fange interessen? Det er her mange går i baret og blir oppfattet som irriterende og lite interessante. Gjør hjemmeleksa, vit hvem det er du snakker med på andre siden av røret. Som det refereres så korrekt av deg Eivind. Så er de fleste av oss på flere sosiale og digitale medier samtidig hvor vi etterlater oss mange spor. Bruk litt tid på å analyser disse sporene samt selve selskapet før man ringer og se om man allerede der kan påpeke noen pains som kan vekke interessen for et MØTE.
Veldig bra innlegg Eivind. Stå på 🙂
Solgt! Skal vi ta et møte? 🙂
Alltid klar for et møte med deg Eivind 🙂 hehe
Også utrolig irriterende når en er i andre tidssoner og har latt tlf stå på i tilfelle de aller nærmeste trenger å kontakte deg. Så ringer en selger midt på natta!
Jag mener att denne attityden er feil. Hvordan skal du kunne utvikle din bedrift om du ikke blir solgt til?
Ta ditt eksempel med google. Jag har en hytte uten strøm og uten vann, sånn har det alltid vært og kommer alltid å være er altså din innstilling så fremt du ikke bestemmer deg for å sette inn strøm og vann og så skal google hjelpe deg?
Hva med om en hyggelig selger ringer deg og ber om å få ett møte der han/hun kan presentere det av muligheter strøm/vann vil gi deg? Er dette noe negativt?
Eller ett annet eksempel som jag møter veldig ofte, “vi er fornøgde med den avtalen vi har idag”
Hvordan kan du hvite det uten å ha prøvd noe annet?
Forenklet sett så kan jag si att jag var veldig fornøgd med min første cykel men det betyr jo ikke att jag i voksen alder mener att den fortsatt er best!
Hei Oskar.
Du kan godt mene at min attitude er feil, men jeg forteller om verden forandres og hvor ledere oftere nå enn før er godt oppdatert på det aller meste.
Jeg sier ikke at jeg ikke vil bli solgt til, men metoden som ofte benyttes oppfatter jeg som forstyrrende.
Jeg — som veldig mange andre — har store krav til hva som skal leveres hver eneste dag, og telefoner fra en selger som ikke treffer meg med et godt budskap, oppfatter jeg bare som støy. Har du ikke gjort noe som helst forarbeid og kan gi meg et budskap som treffer blink, så kan du like greit la være.
Tar jeg ditt eksempel med hytta uten strøm og vann så må gjerne selgeren ta kontakt med meg og fortelle om muligheter, men han burde benytte andre kanaler enn telefonen ved første kontaktpunkt. Det virker som at veldig mange ikke forstår at flere og flere av oss ikke er i kjøpsmodus gjennom hele arbeidsdagen og da blir slike telefoner bare støy.
Hadde du derimot tatt kontakt via en digital kanal, så kunne jeg sett på ditt “tilbud” når jeg har anledning til det og når jeg er i modus til å motta denne informasjonen. Hvis budskapet ditt er bra og jeg finner det relevant, så har du skaffet deg en telefonsamtale og kanskje også et møte.
Det er ingen feil med attituden min tror jeg, jeg oppleves generelt sett som en trivelig og hyggelig fyr — så vidt jeg vet 🙂
Den tradisjonelle selgeren må forstå at verden forandres og også hvordan kjøpsmønsteret vårt forandres.
Du nevner at veldig mange sier “vi er fornøgde med den avtalen vi har idag”, her burde/kunne du visst hva ditt tilbud er som gjør at de bør revurdere dette. Men du må vite dette FØR du ringer slik at du skaffer kjøpers oppmerksomhet, ellers vil du drukne blandt et uttallig andre telefonselgere.
Med ønske om en fin dag videre 🙂
Mvh
Eivind
Ser argumentasjonen din og det er selvfølgelig mer og mer telefoner som ikke burde vært ringt, men som selger av ett produkt i ett marked med mye konkurranse så må du benytte alle kanaler! Digital markedsføring er selvfølgelig ett must men man kan jo ikke akkurat sitte å vente på att kunden tar kontakt?
Vi leverer produkter som er dyrere men bedre en mange av våres konkurrenter.
Hvis jag skal klare av å selge disse så er jag avhengig av en dialog som ikke går på pris. Dette fører og til att jag må være forberedt før jag ringer, jag må komme med et budskap som kan hjelpe kunden å løse ett problem eller bidra til å øke effektivitet/kvalitet.
Så når jag ringer å møter de typiske svaren.
“Jag er fornøgd med den avtalen vi har.” eller, “JAG ER IKKE INTRESSERT!
Så må jag si att jag blir oppgitt..
Hvis digital markedsføring fortsetter i den grad den gør idag med coockie tracking , google adwords, osv så mener jag att utvalget/konkurranse kraften minker i samme takt.
Se på reiselivsbransjen som ett glimrende eksempel.
Jag skal til Thailand i sommer og har naturlig nok satt meg ned og søkt etter biljetter på forskjellige siter. Med digitalmarkedsførings kraft får jag nå tilbud om reise til thailand vær gang jag logger meg på facebook, besøker vg eller aftenposten. Dette er genialt men og farlig. En mindre pc/interntett aktiv “kund” vill kanskje stole på denne informasjonen til å være ett godt tilbud men realiteten er att det oftest er mye dyrere då man med hjelp av coockies presser opp prisen for hver gang du viser intresse. Kort sagt en dårligere deal. Nå sier jag ikke att jag nødvendigvis ville fått en bedre deal om noen ringer meg men ett alternativ jag tidligere kanske vær uvitende om har jo dukket opp!
Spennende diskusjon det her. Det vi i hvert fall kan være 100% enige om er at man må kontakte kundene om vi skal få solgt noe…
Være seg gjennom digital markedsføring eller analogt – Ringe. Tar ikke med dør banking og butikk som eksempler her.
Digital markedsføring vil enn så lenge fortsatt bli sett på som den mildeste formen for kontakt da man selv kan velge å se bort ifra henvendelsen og heller lese den ved anledning. (Helt til Trend, McAfee eller andre selger anti reklame filter :-))
Men det er da utfordringen kommer….. er budskapet så bra at 85% skjønner det? For du får ikke sjansen til å forklare deg. Noe man kan ved å ringe direkte. Men igjen. Om man selger kontor rekvisita eller annet utstyr som lar seg selge over telefonen så er det unntakene. Utover det så er det møte man skal selge inn og da har man kort tid på seg. Hva sier man og hva sier man ikke?
Research er da alfa og omega med tanke på hit rate!
Kjenner du vedkommende? Hva sier LinkedIn? Hvor mange ledd mellom dere er det?
Hva sier Facebook? Felles venner? Interesser?
Jeg skjønner at noen jobber ikke tillater at man er så grundig når man sitter der med en ringeliste. Ofte står ikke navnet på vedkommende og man må undersøke eller ringe og forhøre seg.
Men det er dette som gjør salg så innmari interessant. De som sier at salg er lett ønsker jeg å ta en prat med. De som mener de er den fødte selger passer oftest inn i noen få roller. Mens de som er utadvendte, glimt i øyet, veltalende og brenner for å lære seg noe nytt hele tiden. De er de som lykkes med salg. Absolutt noe av det vanskeligste yrket som finnes og som absolutt ikke passer for alle. Er nå min mening 🙂
Lykke til Oskar. Ring i vei og selg. Det vil lenge være den måten mange av oss må kommunisere med våre kunder. Bare pass på at du ikke faller i de klassiske fellene 🙂
Mvh “Alltid engasjert selger” 🙂
Fin artikkel som jeg er enig i!
En annen ting som jeg ikke kan se at har kommet frem her er at det går an å reservere seg mot å bli “cold callet”. Man kan reservere seg mot dette i Brønnøysund og de fleste profesjonelle respekterer dette.
De som jeg har opplevet IKKE respekterer dette er finansfolk som vil ha meg til å kjøpe/selge aksjer, av en eller annen grunn ser de ikke på seg selv som selgere, noe jeg forteller dem når de ringer.